Reforma Tributária e formação de preço: o que muda

Se você mantiver em 2027 o preço que calculou em 2025, há uma boa chance de estar vendendo com margem diferente da que imagina — para mais ou para menos. O motivo não é a alíquota. É a mecânica de cálculo: o IBS (Imposto sobre Bens e Serviços, que substitui ICMS e ISS) e a CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços, que substitui PIS e Cofins) não integram a própria base de cálculo. São calculados “por fora”, somados ao preço e visíveis na nota. O ICMS, hoje, é calculado “por dentro”: está embutido no valor que você cobra.

A consequência prática é direta: comparar a alíquota nominal antiga com a alíquota nominal nova leva a conclusão errada sobre preço. As duas não medem a mesma coisa. Uma alíquota maior no papel pode significar carga igual, ou menor, sobre o dinheiro que efetivamente sobra para você. O número que decide o seu preço não é a alíquota — é o valor líquido por venda depois do tributo, e quanto desse tributo o seu cliente consegue recuperar como crédito.

Por dentro e por fora: a diferença que muda a conta

Tributo calculado por dentro compõe a própria base. Quando a alíquota é aplicada, ela incide sobre um valor que já contém o imposto. Tributo calculado por fora incide sobre o preço sem ele, e o resultado é acrescentado.

A Lei Complementar 214/2025 organizou o IBS e a CBS no segundo modelo: eles não integram a própria base de cálculo, e o IPI também não integra a base de IBS e CBS. Isso tem dois efeitos que interessam a quem forma preço.

O primeiro é de transparência: o tributo aparece destacado na nota, não escondido no preço. O segundo é de comparação: alíquotas dos dois regimes não são grandezas equivalentes, e colocá-las lado a lado sem conversão produz decisão errada.

Um exemplo aritmético para ver o efeito

Os números abaixo são um exemplo inventado para a conta ficar redonda. A alíquota de referência do IBS e da CBS é fixada por Resolução do Senado Federal, e não é o que está sendo usado aqui.

Imagine que você vende um produto por R$ 100 e que existe um tributo por dentro com alíquota nominal de 10%:

• Imposto: 10% de R$ 100 = R$ 10
• Sobra para a empresa: R$ 90
• Carga sobre o que sobrou: 10 ÷ 90 = 11,11%

Agora o mesmo produto, na mecânica por fora, também com alíquota nominal de 10%:

• Base: o preço sem tributo
• Para manter os mesmos R$ 90 líquidos, o imposto é 10% de 90 = R$ 9
• Total da nota: R$ 99

Mesma alíquota nominal, preço de nota menor, margem idêntica. Vire a conta ao contrário e o ponto fica ainda mais claro: a alíquota por fora equivalente a 10% por dentro é 10 ÷ (100 − 10) = 11,11%. No papel, 11,11% parece um aumento sobre 10%. No caixa, é exatamente a mesma coisa.

A fórmula de conversão é simples e vale para qualquer alíquota d cobrada por dentro:

equivalente por fora = d ÷ (1 − d)

Guarde a conclusão, não a fórmula: enquanto você não converter, não está comparando nada. E, mesmo convertida, a alíquota ainda não é a resposta final — falta a segunda metade do problema.

O preço que o cliente aceita depende do crédito que ele recebe

A LC 214/2025 organizou o IBS e a CBS como tributos não cumulativos, com um modelo de crédito amplo (também chamado de crédito financeiro): pelo art. 47, o contribuinte do regime regular pode apropriar créditos de IBS e CBS, salvo as exceções previstas na própria lei — como bens e serviços de uso ou consumo pessoal. É um desenho mais largo que o crédito físico restrito do ICMS e do PIS/Cofins de hoje.

Traduzindo para preço: o mesmo valor de etiqueta tem dois custos efetivos diferentes, dependendo de quem compra.

Quem compra	O que ele faz com o tributo destacado	Custo efetivo para ele
Contribuinte do regime regular	Aproveita como crédito	O preço sem o IBS e a CBS
Consumidor final	Não aproveita crédito	O valor total da nota

Isso muda a conversa comercial conforme o seu mix:

• Se você vende para empresa que se credita, a negociação tende a migrar para o preço líquido. O tributo destacado, para ela, é recuperável. Aumentar o total da nota mantendo o líquido é uma discussão diferente de aumentar o líquido.
• Se você vende para consumidor final, o total da nota é o preço. Não existe crédito do outro lado para amortecer nada. Aqui, qualquer mudança na mecânica bate direto na percepção de preço e na elasticidade do seu mercado.
• Se você vende para os dois, você tem dois problemas de precificação com a mesma tabela — e provavelmente precisa parar de tratá-los como um só.

Há um detalhe que não dá para ignorar: em determinadas hipóteses, o aproveitamento do crédito pelo adquirente fica condicionado à extinção do débito da operação anterior. A lei prevê caminhos para isso, incluindo o recolhimento pelo adquirente e o split payment — modalidade instituída pela LC 214/2025 em que o IBS e a CBS são segregados e recolhidos pelo prestador de serviço de pagamento no momento da liquidação financeira da transação. Condicionar o crédito do comprador à adimplência do fornecedor é ponto em debate jurídico aberto, não regra pacificada. Para efeito de preço, o que importa hoje é saber que a qualidade do crédito que você transfere pode virar argumento de negociação. Tratamos o tema em detalhe em créditos na Reforma Tributária.

O regime do seu fornecedor também entra na conta

O raciocínio vale para o outro lado do balcão. IBS e CBS foram incorporados ao Simples Nacional no lugar de PIS e Cofins, e o regime do seu fornecedor define quanto crédito chega até você:

• Fornecedor que permanece no regime unificado (recolhendo no DAS) não aproveita créditos dos fornecedores dele e transfere ao adquirente apenas o valor de IBS e CBS apurado no regime simplificado.
• Fornecedor que opta pelo regime regular de IBS/CBS aproveita e transfere créditos integralmente a outros contribuintes do regime regular.

Se você é contribuinte do regime regular e compra de um fornecedor no regime unificado, o crédito que entra é menor. Isso é custo, e custo entra no preço. Vale a pergunta direta aos seus principais fornecedores — e, se você é do Simples e vende para empresas, vale esperar a mesma pergunta vindo dos seus clientes.

O que revisar antes de 2027

2026 é ano-teste. A CBS está a 0,9% e o IBS a 0,1% (1% no total), com dispensa do recolhimento para quem cumprir as obrigações acessórias, e o valor pode ser compensado com PIS/Cofins. A apuração é meramente informativa, sem efeitos tributários.

A virada real é 2027: a CBS passa a ser cobrada de fato, PIS e Cofins são extintos, o IPI tem alíquotas reduzidas a zero (exceto para produtos que também tenham industrialização na Zona Franca de Manaus) e o Imposto Seletivo entra em vigor. O ICMS e o ISS ainda continuam, e só começam a ser reduzidos progressivamente a partir de 2029 — 9/10 em 2029, 8/10 em 2030, 7/10 em 2031, 6/10 em 2032 —, com extinção em 2033. Os benefícios e incentivos de ICMS e ISS são reduzidos nas mesmas proporções. O calendário completo está em calendário da transição.

Traduzindo para a sua planilha de preço: em 2027 desaparecem duas linhas de custo tributário (PIS e Cofins), aparece uma nova calculada por fora (CBS), e o IPI deixa de pesar na maioria dos casos. Contrato de longo prazo assinado hoje com preço fechado atravessa essa mudança sem se ajustar sozinho.

Roteiro de revisão de preço para aplicar hoje

Você não precisa esperar a alíquota final ser publicada para começar. A maior parte do trabalho é de mapeamento, e independe do percentual.

1. Separe sua receita por tipo de comprador. Quanto vem de contribuinte do regime regular, quanto vem de consumidor final e quanto vem de empresa do Simples. Sem essa divisão, qualquer simulação é chute.
2. Converta suas alíquotas atuais para a base “por fora”. Use d ÷ (1 − d). O objetivo não é acertar o futuro, é parar de comparar grandezas diferentes.
3. Refaça a margem por linha de produto ou serviço em termos líquidos. Trabalhe com o valor que sobra depois do tributo, não com o preço de etiqueta. A partir de 2027, preço de etiqueta e receita deixam de ser a mesma conversa.
4. Liste os contratos com preço travado que atravessam 2027. Verifique se o texto diz “impostos inclusos”, se existe cláusula de revisão por mudança de legislação e quem absorve a diferença. Esse é o item com maior risco e menor visibilidade.
5. Levante o regime dos seus 20 maiores fornecedores. Pergunte qual será a posição deles quanto ao regime regular de IBS/CBS. O crédito que entra na sua apuração depende dessa resposta.
6. Monte uma simulação por faixa, não por número único. Rode a margem com três hipóteses de alíquota e veja em qual ponto o preço atual deixa de se sustentar. O que interessa é o ponto de ruptura, não a previsão.
7. Defina quem revisa e quando. Marque uma revisão trimestral até 2027. A regulamentação continua saindo, e preço revisado uma vez e esquecido volta a ficar defasado.

Para essa revisão periódica, o Lucrro lê a DRE, o balancete e o fluxo de caixa que sua empresa já tem e devolve dashboards de rentabilidade, liquidez e endividamento, para você ver a cada trimestre se a margem e o caixa ainda sustentam o preço. A conta do tributo continua com o seu contador.

Em resumo

A Reforma não mexe apenas no quanto você paga. Mexe em onde o tributo aparece — por fora, destacado na nota — e em quem consegue recuperá-lo. Essas duas mudanças, juntas, redefinem o que é um preço competitivo no seu mercado.

O empresário que comparar alíquota com alíquota vai tomar a decisão errada com confiança. O que olhar margem líquida por tipo de cliente vai entrar em 2027 sabendo exatamente quais preços aguentam e quais precisam mudar. Esse acompanhamento é mensal, e conversa direto com os indicadores que você já deveria acompanhar todo mês — margem em queda com receita estável é o primeiro sinal de que o preço ficou para trás.